张维迎：非理性决策的四大陷阱

非理性决策的四大陷阱

文：张维迎  编：先知书店

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信仰陷阱

经济学认为，人的行为受利益支配，因而是理性的。但无论历史上还是现实中，人的行为也受信仰的支配。信仰可能是宗教的，也可能是世俗的（如意识形态、民族主义）。

信仰有一种不受个体控制的魔力，驱使人们做出理性计算难以证成的决策，甚至完全违背自身利益的决策。这种决策可能是善的，也可能是恶的。事实上，人类历史上最大的悲剧都是理想主义者追求信仰的结果，而不是现实主义追求利益所致。

比如罗马帝国尼禄皇帝屠杀基督徒，君士坦丁时期基督徒迫害异教徒，中世纪十字军东征，欧洲的宗教战争，法国大革命和拿破仑战争，俄国内战和农业集体化，越战，纳粹集中营，阿富汗战争，伊斯兰共和国，等等，无不与信仰有关。

确实，有时候理想主义只是利益的伪装，但不可否定，许多干坏事的人是真诚的理想主义者。希特勒就是一个理想主义者。他个人生活很简朴。

信仰的魔力来自其目标的善。善的目标赋予行动者一种道德力量。理想主义者总是用目标的善证明手段的正当性；为了崇高的目标可以不择手段，不论这些手段实际上是多么残忍。

信仰可以使人完全丧失人性，变得疯狂。即便大规模屠杀无辜也理直气壮，或者是为了上帝的荣耀，或者是为了某种乌托邦理想。理想主义可以把自己造成的任何灾难都被解释成不得不付出的代价，就像“良药苦口利于病”一样。

▲纳粹德国时期，希特勒成为德国人的一种信仰

民族主义和种族主义也是信仰，经常导致种族冲突、战争，甚至种族灭绝。纳粹在集中营屠杀了600万犹太人，其手段之残忍，令人毛骨悚然。那些执行屠杀命令的纳粹官兵，作为个体也像普通人一样，有善的一面，但他们为什么会干令人发指的反人类勾当？

因为希特勒给他们灌输了一种极端的反犹主义信仰：犹太人是德意志民族所有苦难的根源，他们总是用阴谋诡计颠覆德国，他们污染了雅利安种族的纯洁。

在具有这种信仰的人眼里，犹太人不是人，是害人虫，是撒旦，是魔鬼，屠杀他们就没有了罪恶感。希特勒本人是一个素食主义者，甚至见不得人们屠杀动物。一个见不得屠杀动物的人立志灭绝一个有上千万人口的种族，可见信仰的魔力是多么强大！

希特勒上台后，纳粹党在德国大学里搞了一场“焚书坑儒”运动，运动的主力是学生组成的“希特勒青年团”，他们对纳粹党的意识形态坚信不疑。不仅犹太裔的教授被解职，犹太学者的书籍移出图书馆并销毁，甚至像爱因斯坦、赫兹、哈伯这些犹太裔科学家的名字都不能提。

纳粹党提出要建立“雅利安物理学”、“德意志数学”、“德意志化学”；任何国际期刊的内容包含对第三帝国的批评，德国大学图书馆就取消订购，连英国出版的《自然》这样的杂志也不例外。

1933年5月10日，全国19座大学城组织了一场“打倒非日耳曼精神的行动”，学生们按照纳粹意识形态标准，编制了一份“非日耳曼”图书清单，把清单上的书一本一本从各种图书馆搜出来，然后堆在公共广场付之一炬。

▲纳粹德国“雅利安化”运动时的焚书现场（1933年）

在纳粹德国，“希特勒”本人也成了一种信仰，希特勒就是上帝。许多德国人遇到自己没法判断的事，会满怀信心地说“我相信他”，“他总是对的”。在战争即将结束，俄国人已经到了柏林大门口，纳粹败局已定的时候，一位受伤的二等兵还说：“元首最近刚宣布，我们必胜。他从来没有骗过我们。我相信希特勒。”

正因为如此，纳粹德国战败并不足以让希特勒走下神坛。真正让希特勒走下神坛的是战后的纽伦堡审判。纽伦堡审判让德国人了解了真相。没有纽伦堡审判，纳粹的历史很可能在德国重演。

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自负陷阱

决策需要信息，但大部分决策需要的信息是不完备的，存在着缺失。特别是，越是重大的、一次性的决策，信息缺失越严重。并且，信息是分散的、主观的、个体化的。这就是哈耶克讲的“无知”(ignorance)。

在无知的情况下，决策依赖于个体的想象力和判断；即使两个人有完全相同的信息，由于想象力和判断力不同，他们也会做出完全不同的决策。因此，达到纳什均衡是很难的。

这里，纳什均衡(Nash equilibrium)指不同决策是相互兼容的：所有人的预期能同时实现。（纳什均衡或许应该称为“哈耶克均衡”，因为哈耶克比纳什更早定义了类似的均衡概念，尽管哈耶克认为这样的均衡很难实现。）

无知使得决策变得非常不容易，而更大的麻烦是，许多人不仅不知道自己的无知，甚至认为自己无所不知，结果就出现了哈耶克讲的“致命的自负”(fatal conceit)。致命的自负常常导致灾难性的决策。让我用希特勒上台和第二次世界大战的爆发说明这一点。

1930年代初，德国还是一个非常注重家庭背景和学历的国家。希特勒出身于下层，一个体制外的无业游民，没有受过良好教育，举止粗鲁，毫无政府工作的经验，无论从哪方面看，都不像当总理的料。

希特勒1933年元月能被兴登堡总统任命为总理，很大程度上拜德国精英们的“致命的自负”所赐。正是德国精英们普遍认为希特勒“成不了气候”，让希特勒成了“气候”。保守派把希特勒扶上总理之位是为了让他出丑，没想到是引狼入室。

▲希特勒（左）与兴登堡（右）

当时的德国，政府内阁由国家元首任命，无须征求国会多数派意见。兴登堡总统及其幕僚以为，给希特勒个总理头衔，相当于把这个“麻烦制造者”关进笼子里了，用不了多久，他就会出局。

内阁里，除希特勒本人外，纳粹党只有威廉·弗兰克一人入阁，执掌内政部，帕彭（曾任总理）及其保守同僚属于多数派。帕彭任副总理，周围尽是他的朋友，兴登堡总统对他又是言听计从，所以他认为自己绝对能降服希特勒。他对个别心存疑虑的同僚说：“我们已经把他收归我们所用了。” “不出两个月，我们就会把他逼到墙角，让他只会尖叫。”与军方关系密切的前总理施莱谢尔自信地说：“如果希特勒打算在德国建立独裁体制，军方将是独裁体制内部的独裁集团。”

但他们的预期都落空了。希特勒上任不久，就利用“国会纵火案”迫使总统签署了紧急状态法，取缔德国共产党，停止实施魏玛宪法中的言论、出版、集会和结社自由。紧接着，希特勒又通过《总统授权法》，获得不经国会同意并且不征求总统意见的情况下的任意立法权，解散了除纳粹党之外的其他政党，取缔了工会。

到1933年6月，希特勒已经建立起了事实上的独裁统治，年迈多病的总统兴登堡变成了个摆设。1934年兴登堡去世后，希特勒把总理和总统的职能合二为一，担任“国家元首”，成为名副其实的独裁者，权力不受任何限制，为所欲为一路狂飙，直到柏林陷落前几天自杀为止。

许多德国人对自己当初的所作所为深感懊悔，其中最早懊悔的或许是德国共产党。1932年11月选举成立的议会中，社会民主党和共产党是第二和三大党（分别占121席和100席），合计席位大于纳粹党（196席）。社民党和共产党同属于“马克思主义政党”,但水火不容。如果共产党当初不是按照莫斯科的旨意，错误地将社会民主党当作“头号敌人”，而是与其合作，共同对付纳粹党，那么，希特勒不可能有上台的机会，共产党也不会变成一个“非法组织”。

如果说希特勒上台是因为德国精英们的“致命的自负”，第二次世界大战的爆发则是希特勒自己的自负所致。

希特勒没有想打一次世界大战，他甚至没有想打一次欧洲战争，他设想的最大规模的战争是国与国之间的局部战争。即使在入侵波兰后，英国和法国发出最后通牒，希特勒仍然不认为这两个国家真的会向德国宣战。

之前，无论德国军队进入《凡尔赛条约》规定的莱茵兰非军事区，还是德国吞并奥地利，英法两国什么话也没有说；吞并捷克斯洛伐克的苏台德地区的时候，英法两国还与德国签订了《慕尼黑协定》，让希特勒如愿以偿。

经验告诉希特勒，英国人和法国人都是没种的胆小鬼，根本没有胆量向德国宣战。但这一次，他错了。纳粹德国1939年9月1日入侵波兰，英国和法国9月3日向德国宣战！第二次世界大战由此爆发。这是希特勒上台后第一次失算。

希特勒1941年6月22日对苏联发动闪电战，斯大林毫无准备，惊慌失措，苏联毫无还手之力，损失惨重，也是“致命的自负”所致。

斯大林知道纳粹德国与苏联必有一战，但他认为苏联至少还有一年时间备战。他的推理是：希特勒是个聪明人，不会在两条战线同时作战，在与英国签订停战协定前就对苏联开战，是非理性的。因此，斯大林把来自丘吉尔的警告当作“离间计”，置之不理，对自己情报人员的警告也不屑一顾。可惜，他的判断完全错了。

▲纳粹德军在西欧和苏联的的双线进攻

希特勒确实希望与英国签订停战协议，但屡屡被丘吉尔拒绝。希特勒认为，自己已经赢了战争（这当然是他的错觉），丘吉尔之所以拒绝签订协议，是因为背后有苏联的支持。只要打垮了苏联，英国就会乖乖签订停战协议。所以必须先对苏联开战。

显然，斯大林的预期和希特勒的预期是不兼容的（因而不是一个纳什均衡），结果对双方都是一场灾难。据说斯大林事后得出的一个经验是：当你做决策的时候，从来不要把自己放在对方的角度思考问题，那样做你会犯大错！而把自己放在对方的角度思考，正是理性决策模型的基本要求。

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自尊陷阱

每个人都有自尊心(self-esteem)。常言说的“无功不受禄”，就是自尊心的表现。在生存竞争中，没有自尊心的人，难以生存并繁殖后代。自尊心使得一个人自强、自立、自律，受人尊重，因而获得更多与他人合作的机会。从这个意义上说，自尊心是一种演化理性（不同于工具理性）。

但自尊也带来一些负面影响。表现之一是，自尊心使得人们常常拒绝接受批评，尤其是公开的指责和来自地位比自己低的人的批评。自尊心越强的人，越容易被批评冒犯。他们习惯于把他人的批评看作是对自己人格的不敬、能力的贬低、身份的羞辱和威信的损害。

为了维护自己的“尊严”，他们常常会对批评者发起“复仇”行动。在做出反击的时候，他们很少进行理性计算。出于自尊，他们宁可“鸡蛋碰石头”，“胳膊拧大腿”。中世纪欧洲贵族间盛行的“决斗”就是一个典型的例子。

自尊走到极端就是自恋(narcissism)和偏执(paranoid)。自恋者和偏执狂不仅不接受批评，拒绝认错，而且会用新的、更大的错误掩盖旧的、相对小的错误，以证明他们从来就没有犯过任何错误。结果是，错上加错，欲罢不能，灾难不断，直到没有机会再犯更大的错误为止。

对芸芸众生而言，自恋和偏执损害的只是自己的财富、事业、生活，最多是个体的身家性命，因为他们可用的资源有限。麻烦在于，由于政治游戏更青睐自恋狂，位高权重的人往往有远高于常人的自恋倾向和偏执倾向。他们呼风唤雨，支配大量社会资源，甚至拥有生杀大权。他们的自恋和偏执，他们的错上加错，常常给社会带来巨大的灾难，甚至生灵涂炭。

▲希特勒夸张的演讲姿态

希特勒就是一个典型的自恋狂，甚至可以说是人类有史以来最大的自恋狂。他从来容不得别人的批评，包括他最信任的左膀右臂的批评。

在入侵波兰的三天前，即1939年8月29日，他的副手赫尔曼·戈林仍然在寻求避免跟英国人的冲突，建议他没有必要“赌上一切”。希特勒回答说：“在我的整个生命中，我总是把所有筹码放在桌上。”入侵波兰挑起世界大战，出乎希特勒的预料，被证明是一个错误，但他没有设法改正这个错误，而是走向一个更大的错误——征服法国。

占领法国后，希特勒觉得自己已经赢得了战争，想诱使英国签订停战协议。丘吉尔不买账，希特勒又发起“不列颠之战”。不列颠之战未能让英国屈服，他又走向一个最大的错误——发起闪电战，计划用三个月时间拿下苏联。他认为，只要拿下苏联，英国人就会乖乖投降，美国就没有可能参战，他之前的所有决策就都将被证明是正确的！

可惜，他没能如愿，斯大林格勒战役成为他的“滑铁卢”。

斯大林格勒战役被认为是二战史最关键、也最惨烈的战役，双方死伤人数超过160万。希特勒命令德军不惜一切代价占领斯大林格勒，与其说是为了达到军事目的，不如说是为了希特勒本人的心理满足，因为，这毕竟是一座以“斯大林”命名的城市。

对斯大林来说，保卫斯大林格勒，也关乎自己的尊严和荣耀，所以他命令红军“绝不后退一步”，违者杀无赦。在德军第6集团被苏联红军包围后，希特勒仍然固执己见地命令保卢斯将军坚守阵地，不得突围，结果全军覆没，战争局势彻底逆转。

▲斯大林格勒战役

复仇意味着“以眼还眼，以牙还牙”。复仇就是捍卫自尊，是所有文化中都存在的、受到赞许的社会规范。复仇作为一种威慑，使对方认识到损人利己的策略最终得不偿失，不如主动合作好。从这个意义上讲，复仇是一种积极的力量，有利于人与人之间的合作。

但复仇也有消极的一面：容易导致冲突升级，两败俱伤。一个小小的、甚至无意的冒犯，常常引发灾难性后果。复仇之所以升级，一个重要原因是双方之间存在着信息偏差(information bias)和道德尺度偏差(moralization gap)。信息偏差是指，双方对伤害行为的动机、伤害程度和潜在后果有不同的感知。

道德尺度偏差是指，双方对公平、正义、合理有不同的标准；并且，人们倾向于原谅自己，苛求别人。心理学家丹尼尔·吉尔伯特指出，在一场旷日持久的战争中，交战双方很像坐在汽车后座向父母告状的兄弟俩：“他先打了我！” “他出手比我重！”

从某种意义上说，第二次世界大战是德国人的复仇所致。德国人认为《凡尔赛条约》是第一次世界大战后法国等战胜国强加给德国的，非常不公平。这为希特勒挑起二战提供了道德基础。而《凡尔赛条约》本身严厉的惩罚性，可以说是法国人复仇的产物。法国人复的是1870年普法战争的仇。

▲《凡尔赛条约》签署场景

尽管在有些情况下复仇是基于理性计算，但大部分复仇的情绪性大于理性。人们愿意做“杀敌一千自损八百”，甚至“杀敌八百自损一千”的事，就是因为“尊严”比“利润”更令人着迷。

不列颠之战的初期，英国皇家空军以少战多，表现卓越。但由于机场遭到严重破坏，飞机和飞行员大量减少，如果纳粹德国继续轰炸军用机场，皇家空军估计坚持不了多久。

但一架迷失方向的德国轰炸机误将一枚炸弹投到伦敦市区，触发了一个复仇链，反倒救了英国。这是开战以来第一次非军事目标遭到攻击，为了报复，丘吉尔第二天就派81架飞机空袭了柏林。空袭本身造成的损失并不大，但引起柏林市民的恐慌，对希特勒是一件很丢面子的事。空军元帅戈林曾向希特勒保证，绝对不会有任何一架敌机能侵入德国领空。柏林遭到空袭，让希特勒恼羞成怒，遂决定把轰炸重点转向伦敦等城市。

这是一个致命的错误，因为它为濒于崩溃的英国皇家空军提供了喘息的机会。在整修了机场、添置了更多飞机和培训了更多飞行员后，皇家空军得以打破纳粹德国的空中优势，希特勒不得不暂时放弃入侵英国的海狮计划，把目光转向东方的苏联。

现在人们经常用“修昔底德陷阱”解释伯罗奔尼撒战争（公元前431-404年），用修昔底德本人的话说就是：“使战争不可避免的真正原因是雅典势力的增长和因而引起斯巴达的恐惧。”

但其实，如果你仔细读一读修昔底德的书，你会发现，这场决定古希腊命运的战争并没有什么必然性，战争的后果更是战争的参与方都没有预料到的。伯罗奔尼撒战争之所以发生，很大程度上是“复仇”导致的；或者用耶鲁大学历史学家唐纳德·卡根的说法，是“想象力的失败”(failure of imagination)。

▲伯罗奔尼撒战争形势图

当时在大致位于现在阿尔巴尼亚的地方有一个叫“伊庇丹努”的希腊城邦，这个城邦是科西拉（又译科西亚）的殖民地，而科西拉是科林斯的殖民地。伊庇丹努内部民主派和贵族派发生了冲突，民主派把贵族派赶出城邦，贵族派就联合附近的未开化部落发起对城邦的进攻。民主派请求科西拉人帮忙抵制进攻，但科西拉人置之不理，说这是你们自己的事。

无奈之下，伊庇丹努民主派就向科林斯求救，科林斯人答应了。科林斯之所以愿意出手相救，是因为他们对科西拉人有怨恨，想乘机报复一下科西拉。如唐纳德·卡根所言，这就类似女儿家发生纠纷，求助母亲，母亲不管，外婆插手了。

科林斯之所以怨恨科西拉人，是“因为科西拉人对科林斯没有表示一个殖民地对母国应有的尊敬。科西拉人和其他殖民地不同，在公共节日赛会时，没有给予科林斯人以特权和荣誉：在祭神的时候，也没有给予科林斯人应有的便利。”（《伯罗奔尼撒战争》第24页）。

科林斯介入后，科西拉人不干了，因为这等于科林斯人干涉自己的家事了。科西拉人知道自己打不过科林斯人，就想方设法把雅典人拖下水；科林斯知道一旦雅典人站在科西拉一边，自己就没有胜算的可能，就用三寸不烂之舌说服斯巴达参战。雅典同盟和斯巴达同盟之间的伯罗奔尼撒战争爆发了！希腊的命运由此改变！

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群思陷阱

第二次世界大战爆发后，美国一直保持中立，直到1941年12月7日日本偷袭珍珠港后才参战。即便在当时，任何头脑清醒的人都明白，美国参战，日本必败。所以，珍珠港事件令丘吉尔和蒋介石都欣喜若狂。

▲日本偷袭珍珠港

难道日本政府的决策者就看不明白这一点吗？他们当然看得明白。海军大将山本五十六曾警告近卫首相，日本成功对抗美国的时间不会超过一年。在战后的东京审判上谈到对美国开战决策时，铃木贞一（战时任企划院总裁）回忆说：

“海军打心底认为与美国开战必败无疑，只是不愿意公开表态。陆军未必真想打仗，但又激烈反对从中国撤军。外务大臣坚定地认为，不答应从中国撤军，与美国交涉断无希望成功。因此，首相若想避免战争，仅存的办法要么是让海军大臣正式公开其真实想法，要么是让陆军理解海军未公开的意图，并同意撤军。我看得出首相很为难，因为从他个人来讲，他觉得自己无力说服海军或陆军。”（伊恩·布鲁玛《创造日本：1953-1964》第五章。）

这样，一群聪明人做出了一个愚蠢的决定，让日本走上一条自取灭亡的不归路。类似的情况同样发生在战争后期。在战败已成定局的情况下，没有人愿意站出来力主接受《波茨坦公报》，无条件投降，直到白白挨了两颗原子弹。这就是“群思陷阱”导致的结果。

▲美国用原子弹轰炸广岛

“群思陷阱”(groupthink)指的是群体中出现的这样一种现象：群体成员追求“和谐一致”的愿望导致了一个非理性的决策。

这里的关键是，和谐的愿望！这种愿望产生了不惜一切代价达成一致的倾向，每个人以团体的立场为自己的立场，不同意见被隐藏起来，或者被置之不理，因而群体表现出高度一致。为了和谐一致，人们甚至忘了群体本来的目标。

在群体中，个体之所以不愿意表达自己的真实想法，压制自己的良心和理智，首先是因为他渴望被群体成员接受，不想成为另类，不想成为团结的破坏者；其次是因为他没有把握自己的判断一定是正确的，不愿在同事面前暴露自己的“无知”和“固执”；第三是因为没有人愿意承担责任，既然决策是大家的意见，即使错了，自己也不需要对此负责。

耶鲁大学心理学家埃文·詹尼斯最早对群思陷阱做了系统研究。他认为，具有如下特征的组织最容易陷入群思陷阱：

1）高度追求和谐团结和团队精神；
2）不重视个体的表达自由，不鼓励创新；
3）领导人行事专断，自以为是；
4）群体成员由提拔任命，背景和信仰过于同质化；
5）成员之间信息交流不畅，个体处于孤立状态；
6）决策缺少程序规范；
7）面临强大的外部压力、特别是外部威胁，决策要解决的问题既复杂又紧急；
8）近期决策失误多，降低了个人的自尊。
上述特征意味着，层级越高、竞争性越弱的组织，影响范围越广、后果越严重的决策，越容易陷入群思陷阱。比如，群思陷阱在政治组织比在商业组织更可能出现，在战争年代比和平时期更为频繁。

前面讲了日本偷袭珍珠港的决策，事实上，在其原著中，詹尼斯把在珍珠港事件中，美国的措手不及作为群思陷阱的典型案例。驻夏威夷的美国海军将领有一种共同的错觉：日本人不会进攻夏威夷。所以即使来自华盛顿的警告也没有引起他们的重视。

一场战役，日美双方都陷入了群思陷阱，日本人的群思陷阱把日本送上自取灭亡的不归路，美国人的群思陷阱让美国太平洋舰队损失惨重。

以上我们分别分析了四个非理性决策陷阱。需要指出的是，这四个陷阱不仅是相互关联的，甚至经常是共同发挥作用。比如，当希特勒变成一尊神（信仰陷阱）的时候，希特勒本人变得不仅更加自负，而且更加不能容忍别人的批评（自尊陷阱），纳粹高层必然陷入群思陷阱。

张维迎是国内首屈一指的经济学家，他认为，经济学研究的是理性人怎么逃离囚徒困境，怎么变得互相合作。他以经济学的思维审视历史，寻找到适合所有人的答案：我们需要自由产权制度、市场、民主、法治以及其它文化、社会、道德、规范等，这些都是为了逃出囚徒困境，为了逃出非理性决策的四大陷阱，为了避免人类社会的灾难——这也是经济学家真正应该研究的东西。

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来源 | 本文摘录自张维迎《不可高估理性的理论》一文，原文发表于《读书》杂志2020年第10期。

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